インフルエンサーを採用したマーケティングはここ数年でかなり増加しています。
みんなやっているし効果があるに違いない！と闇雲にスタートしても必ずしも成功するとは限りません。正しい進め方ができていなければ、当初の期待通りの結果につながらず効果が十分に発揮できない場合もあります。
今回は効果を最大限引き出すためのインフルエンサーマーケティング方法のコツを紹介して行きたいと思います。
Table of Contents
インフルエンサーマーケティングはどうして必要なのか？
インフルエンサーを活用したマーケティングを効果的に運用するためには、まずはなぜそれが必要なのか？について理解する必要があります。つまりは消費者である私たちが普段どのようなステップで購買にまでいくつくのか？について、その心理を理解するのです。普段無意識に行われている「意思決定」の過程、ここに重要なヒントが隠されています。
アイサス（AISAS）というマーケティングフレームがあります。アイサス（AISAS）とは、消費者の購買行動プロセスを説明したもので、消費者が商品を認知してから購買に至るまでを細かく分類したものです。Attention（注意）→ Interest（関心）→ Search（検索）→ Action（購買）→ Share（情報共有） の頭文字を取り、アイサス（AISAS）と呼んでいます。
上図の通り、まず最初に商品やサービスの情報に触れて Attention（注意）をし、 Interest（関心）を持つようになると、自発的に Search（検索）をする、そしてその次のステップとして Action（購買）に移り、その後はその情報を Share（情報共有）している、という一連の購買行動をプロセス化したものです。また近年ではShare（情報共有）された情報を元にさらに別の人がSearch（検索）という行動に直結し、その循環はどんどん回っている、と言われています。それでは以下でそれぞれの役割と施策方法を考えてみましょう。
Attention（注意）
商品やサービスを知ってもらう最初の段階は「注意、認知」のステップです。さまざまな媒体を通じて、商品やサービスの注意や認知を促し、この段階では、できるだけ多くの人に商品やサービス、またはブランドを認知してもらうことが目的になります。
この段階の目的である「認知度向上」のために、よく使われている媒体は、ダントツでyoutubeやInstagramと言えます。また具体的な施策方法としては以下の通りです。
・Web広告
・企業アカウントを作成しSNS上で情報発信
・インフルエンサーマーケティング広告
・SEO対策
Web広告はマスに対して認知スピードが速く効果が高いもののとても費用が高くなりがちです。企業アカウントで独自でSNS情報発信も必要な方法ですが人員の手間がかかり運営に苦労されている企業様も多くいらっしゃいます。インフルエンサーマーケティングは「クチコミ」という人から人への伝達方法を利用するためスピードはweb広告に劣るものの、効果の確実性で言うととても効果が高い奉納です。また合わせてSEO対策をすれば検索エンジンの上位に表示されやすくなり露出度UP、認知度向上に貢献できます。
Interest（関心）
すでに認知しているお客様が次に起きる段階としては、商品やサービスに対して「興味・関心」のステップです。企業側の立場からすれば、すでに認知しているターゲット層に対しては、「興味・関心」をよりひくためにはどうしたらいいか？を考えて施策を考える必要がありますよね。例えば以下のような施策が考えられます。
・投稿の１枚目にインパクトの強いものを持ってくる
・共感を感じるようなストーリーを示す
・身近なインフルエンサーのクチコミで身近で自分にも関係あるものだと感じさせる
・ARフィルターの活用で広告感のない広告で注目
今すぐでもできる方法は、投稿のビジュアルをキャッチーなものにすることで興味を引く方法です。第一印象がとても重要であるため、投稿のトップ画像はとても重要になってきます。また無意識に入ってくるたくさんの情報の中から、「興味、関心」を惹きつけるためには、目に入ってきた情報がどれだけ自分に関係のあるものだ、と無意識に感じ取れるか？が大切だと思います。そのためみる人にとって「共感」できるかというポイントは、近年「興味・関心」を得るための重要なキーワードとなっており、ストーリーテリングという形で商品やサービスの「ストーリーを売る」という手法にまで発展してとても効果が出ている方法です。大多数の人は、身近な人のクチコミで商品に興味を持つようになったという統計がインスタグラムからも発表されている通り、クチコミによる「興味・関心」も重要で、これはインフルエンサーを採用したマーケティング方法でもとても効果が出ている部分と言えます。また近年ではARフィルターという新しい技術による商品が出ており、広告感のない広告を遊び感覚でターゲット層も一緒になって参加できるようにもなってきています。これは費用はかかるものの、遊び感覚からくる「興味・関心」は人間の心理をよく理解した効果のある手法として近年注目されています。
またこの層の人に向けて利用すべきプラットフォームといえば、GoogleやInstagramがメインだといえます。
Search（検索）
商品やサービスに「興味・関心」をもった人は次に起こす行動といえば、「検索」です。具体的な心理としては、興味を持った商品やサービスが、どういったものなんだろう、もっとしりたい、という心理状態だと考えられ、そこから「検索」という自発的な行動に移されるのです。ここで初めてターゲット層が自ら自発的に行動する段階に入ったので、ここがとても大切なステップだと言われています。この検索段階でいかに次の行動ステップに進むような検索結果を提示できるのか？というのが企業側としてできる施策といえます。
「検索」の段階で使われるプラットフォームといえば以下の通りです。
・google 、yahooなど検索エンジン
・楽天、Amazonなどショッピングサイト
・Instagram
まずは検索エンジンを使って検索するのがよく使われる方法といえます。では私たちが検索する場合はどういった検索方法なのでしょうか？もちろん商品やサービスに関する情報をダイレクトに検索する場合が考えられます。ここで重要なのは、商品やサービスについてだけでなく、類似品やクチコミなど、その他情報に関して調べる場合が多いことです。
次の方法はショッピングサイトを使って商品やサービスを「検索」する方法です。この場合、検索行動がその後すぐに購買に繋がる可能性が高いのがポイントで、購買へ繋がるようなアレンジを仕掛けることが重要な施策と言えます。ただし同じような商品の競合他社も多く、自社ブランドを優先的に検索結果で出るようにするにはかなりの努力必要になってくるでしょう。
3つ目の「検索」行動はInstagram上での検索です。googleにキーワードを入れて検索する方法がここ数年ずっとメイン方法として確立されてきたため「ググる」というワードが流行してきました。ただし最近ではこの「検索」の形にも変化が起きており、Instagramの中での検索をする人の割合が急増しているのです。ハッシュタグを利用してInstagram内で検索することから、「タグる」という言葉が流行っています。なぜハッシュタグ検索が急増しているのか？それはまずは「リアルタイムの情報がピンポイントで収集できるから」というのが大きく影響しているといえます。特にZ世代など若い世代では検索エンジンよりもInstagram上での検索率の方が高いという調査結果も出ているくらいです。
具体的な「検索されやすい環境を作る」施策としては以下考えられます。
・ショッピングサイト内容をわかりやすくする、申込ボタンを押しやすい設計にする
・Instagramでハッシュタグを制する
・インフルエンサーを採用した広告を利用する
・コンテンツマーケティングでたくさんのコンテンツを発信する
具体的な施策として一番取り掛かりやすいのは、Instagramでハッシュタグを活用することです。つまりは企業としてもSNS上で多くの発信をし、ハッシュタグを制することです。このハッシュタグの活用方法はとても重要なので、別途紹介したいと思います。またコンテンツマーケティングでたくさんのコンテンツを発信し、検索エンジンで検索されやすくする方法もとても効果的です。ただしコンテンツを豊富にするにはとても時間がかかるため効果がすぐに出るものではありません。この中で一番おすすめなのは、インフルエンサーを活用した広告を行う方法で、ハッシュタグで検索されやすいようなエンゲージメント率の高い投稿を複数生み出し、表示されやすい環境を作ることに繋がります。インフルエンサーを活用した投稿で、企業ブランドの積極的アピールで成功している案件もたくさんあります。インフルエンサーの魅力的な投稿で「検索」行動が起きた時に、ターゲット層が目につきやすいよう環境を整えておくことはとても大切な施策だと言えます。
Action（購買）
商品やサービスを検索し、または他社比較など経て次の行動プロセスは「購買」になります。興味があったり、検索されてもそこで終わる場合も多いですが、その先の「購買」という行動に移してもらわないと意味がないので、この段階はとても重要と言えます。
具体的には楽天やアマゾンといったショッピングプラットフォーム上で進行する場合が多いと思います。近年ではInstagramやFacebook上でも購買行動が行われるような仕組みもできており、利用する人も増加しています。Instagramの発表では、インスタグラム上でのショッピング機能は日本での利用率が特に高いと発表されています。今後インスタグラム上での購買行動は増加すると見られているため、インスタグラム上でのマーケティングがかなり注目されている状態です。
具体的には、ターゲットとする人たちが「購買」行動をしやすくなるような準備をしておくことです。例えば魅力的な価格帯、支払い方法、購入手順などがスムーズに進むような基本的な整備に加え、さらに購買意欲が掻き立てられるような期間限定キャンペーンなども効果的な方法と言えるでしょう。
Share（情報共有）
購買をした後の行動としては、その商品体験やサービス体験を、SNS上でShare（情報共有）する行動が見られます。このSNS上やサイト上でのクチコミや使用レビューが更なる別のattentionに繋がり、その連鎖が続いて行きます。そのためクチコミ、特に身近な人からのクチコミは、その情報を得た人が購買に繋がる可能性が高くなり、とても重要な要素になってきます。「共有」を効果的に広めるために、さまざまな施策を準備したりします。例えば、レビュー投稿でプレゼントや送料無料などのキャンペーンを行ったりするものです。
以上がAISASという購買行動のパターンです。表を見るとわかるように、どの段階でも其々向いているサービスがありますが、特にインスタグラムはどの段階でも活用されていることがわかります。認知から購買、情報共有まで、またその情報を見て別の人が検索をするような流れは全てインスタグラム上で繰り広げられています。このInstagram上でAISASに則ってより効果的に進めるために、インフルエンサーを活用するマーケティングが注目されているのです。では次では本題であるインフルエンサーの効果を最大限引き出すためにはどうしたらいいのか？について考えてみましょう。
インフルエンサーの効果を最大限引き出すためにはどうしたらいいのか？
AISASの各項目でそれぞれ目的が異なることがわかりました。つまりは、其々の目的に対して、行うべき対策や方法が異なってくる、ということです。
インフルエンサーの特徴を理解した上で、どの段階でどのように活用したらインフルエンサーの効果を最大限引き出せるのか？の一つの方法としては以下の考え方が一般的です。
認知を広めたい場合：メガインフルエンサーを採用する
例えば、ブランドが認知を広めたい、という目的のもとインフルエンサーマーケティングを行う場合、フォロワー数の多いメガインフルエンサーなどを採用する場合はあります。それは、1人の人の影響力が大きく、一度に多くに人に対して「認知活動」が可能だからです。おそらく従来のインフルエンサーマーケティングといえば、このような認知を重視した目的のものが多かったようです。
では一方で、購買促進を目的にした場合にインフルエンサーを活用することが増加してきました。その場合にこのようなメガインフルエンサーを採用しても、認知効果はあったとしても購買促進に爆発的な効果があるかどうかでいうと、最適なフィットではないといえます。では販売促進の目的の場合はどういう点に注意したらいいのでしょうか。
購買を進めたい場合：マイクロインフルエンサーを採用する
購買に繋げて売上向上したい、という目的の場合は、マイクロインフルエンサーを採用すると効果的と言われています。それはマイクロインフルエンサーとフォロワーの距離感がとても近く、身近な人のクチコミパワーによる購買行動がおきやすいという特徴があるためです。また一人当たりの費用が安くなるので、たくさんのマイクロインフルエンサーを採用でき、其々のグループで購買の輪が広がる状況が起きやすくなるのです。
まず現在のインフルエンサーを採用する目的は何なのか？そのためにはどうすれば効果的に運用できるのか？そのように考えてインフルエンサーを選出すれば、インフルエンサーマーケティングはきちんと正しく効果がでて望む通りの結果につなげることができます。
よくみられる効果が出にくいパターン
インフルエンサーマーケティングを行う上でよくみられる効果が出にくい残念なパターンを紹介します。
・フォロワー数だけで影響力があると判断して選んでしまう
・熱心に受けてくれるインフルエンサーかどうか見極められない
・商材とフィットしていないインフルエンサーを選出してしまう
このようなポイントはインフルエンサーマッチングの経験が豊富な会社や、インフルエンサーを派遣するキャスティング会社に依頼すればより効果的に進行することが可能です。Influenxioでも経験豊富なスタッフが企業様の希望が叶うような進行をアドバイスして進めています。具体的なご相談はこちらから→インフルエンサーマッチングプラットフォームInfluenxioコンタクトフォーム
マーケティングの知識がない場合はどうしたらいいのか？
とはいっても、社内にSNS担当がいない、またはマーケティングの知識があまりない、などの企業様も多くいらっしゃいます。本業に集中できるように、マーケティングの部分に関しては外注するなどして業務スリム化を行うことがベストでしょう。インフルエンサーマーケティングのinfluenxio では、人工知能AIが自動で希望にフィットするインフルエンサーを選出し、簡単に案件を進行することができます。社内の省コスト、省時間、省人件費に貢献できる新しいプラットフォームの形として、注目されています。
また専任のコンサル担当が丁寧にアドバイスをしながらインフルエンサーマーケティングを進めることができるため、初めての方でも安心して進めることが可能です。気になる方は無料会員登録からお問い合わせください。
まとめ
インフルエンサーマーケティングの効果とは？正しい目的に対して正しい方法を進行することで、効果を発揮することができることがわかりました。ただフォロワー数の多い人に依頼すればいいわけではなく、エンゲージメント率や自身のプロモーションの目的をきちんとクリアにした上で進めることが大切なのですね。AISASの行動パターンを考慮しながら、効果のある結果につながるようinfluenxioなどのインフルエンサープラットフォームを活用して効率よく取り入れていきましょう。
